做家用中央空调如何做出恋爱般的感觉?

　　从最初接触中央空调行业到现在已经有好多年过去了，接触了形形色色的客户，练就了“火眼金睛”—看透客户心理的本事。每一次洽谈如果把握不准客户的心理都有面临失败的可能，这也是不少同行感到头疼的事情，我现在就把我修炼多年的“读心术”跟大家分享，祝大家多签大单!

　　做生意，其实就是一个恋爱的过程，让用户找到你了解你爱上你。而这个过程中关键点就是客户，只要与用户心理相关的，那么就会影响到他们的购买决策。而作为卖方的你，应该了解消费者心理在想什么。

　　第一点：面子问题

　　国人有句俗语：给别人面子就是给自己面子。所谓门面门面，你的面子在哪里?就是在于你的店铺的整体布局、整体风格，是不是能够跟你的整体形象搭配(显赫的抬头)、内容(穿着名牌)、服务(交际礼仪)，这些都是的你面子，所以你要把这些做到位。

　　首先分析一下消费者形态，才能做到应对的交际礼仪。根据日常销售的一些观察，顾客购买一款产品会有以下几种角色的出现。

　　一、倡导者：产品购买的发起者，他的面子就是我推荐的，肯定是好的，怎么才能引起别人去推荐你的产品，这是一种情况。

　　二、决策者:就是当家，男当家还是女当家?亦或者家长当家还是自己当家?这些都是在咨询过程中都可以发现的，男女面子家长面子自己的面子都需要顾及到。

　　三、影响者：就是经常发难、经常抱怨的人，尽量把影响者的影响降到最低，企业主动去影响他。

　　四、使用者：会针对各种疑虑、不懂的细项，提出问题的人。

　　五、追随者：就是看到别人买过之后，自己才会买会用，而且还会说很好的人。

　　因为国人对面子尤为重视，面子功夫做到了商品也就卖出一半了。

　　第二点：从众心理

　　中国人喜欢热闹，在网上的气氛怎么烘托，就是以数字说明,这样才能到达从众的目的。比如为什么好多品牌都要写A产品年销量达到多少，B产连续多少年居同类产品榜首，就是要引起顾客的从众心理。

　　第三点：权威心理

　　什么是权威?国字号、有认证、国外授权、媒体专家提到的。

　　先是权威鉴定，权威不权威，肯定往下看，那就是机会。比如一款产品，通过国家质量体系认证，列入国家重点新产品计划，或者满足欧盟ROHS指令要求，还可以更多：比如专家说、明星说、知名人物实例之类的。

　　第四点：占便宜心理

　　记住，占便宜心理并把东西卖的价格低廉的意思。而是说把10元的东西包装秤价值100元的，再给他减掉50，让他感觉享受了五折的优惠，家用中央空调的销售思路同样也是这样。这就有人会提问，难道消费者没估价能力?

　　答案显然是“NO”。通过额外附加卖点，产品就是你独有的，就没有可比性，价格也不是透明的了。提炼产品卖家比如以下几个方面：

　　一、产品本身;二、品牌实力;三、技术含量;四、消费群体;五、宣传理念;六、相关的认证。产品卖点的挖掘，再怎么没有附加值，炒作也是在增加附加值。

　　第五点：朝三暮四心理

　　这个心理不好把握，或者叫后悔心理，买过之后感觉不值怎么办?主要靠增值服务，对我们行业来说就是售后。在做产品的时候要有针对性，特别是比较特殊的主要零部件(保修三年)。还有，规定一个时段内，销完就没有了。运用的再好一些的话，可以根据数据制定活动。

　　第六点：价位心理

　　也就是定价的艺术了。要注意“以中间线为基准线”，上可升下可降。上升价格要突出一份价钱一分货好货不便宜，下降要突出物美价廉价格下降品质没有下降，服务依然有保障。

　　在产品同质化的情况下，其附加值的确是销售的重点。对于消费者而言，在看重产品的同时，更注重它的附加值。就目前而言，附加值除了带给客户的名誉、荣耀、自信外，更多的就是售后服务。

　　第七点：炫耀心理

　　不难发现，当顾客购买中央空调时，除了满足生理上的需求，还有很大一部分是为了满足心理上的需求，了解这一点，销售工作其实就完成了一半。

　　把让顾客炫耀的资本罗列出来，你炫耀的资本也就是顾客炫耀的资本，顾客不知道炫耀的点在哪里，你就要教给顾客。

　　比如我这个中央空调气流循环更合理，室内温度更均匀，可以保持±1℃的恒温状态，人体感觉更加自然舒适，还有节省空间，彰显装修档次，这些都可以成为你炫耀的资本，当顾客面对亲戚或者朋友时，这就转变成顾客炫耀的资本。

　　这跟点和攀比心理很相似，攀比也是人的天性的一部分，说白了就是跟身边的人比较，拿在你们卖产品的同时就要有一种攀比心里，我家的就是比他家的贵，但是我家的贵的就是好。或者是说我家便宜不假就是性价比高，贵有贵的道理，便宜又有便宜的益处。

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